O que é Inbound Marketing?

Com a revolução industrial as empresas passaram a ter uma grande capacidade de produção. As companhias buscavam a melhor forma de produzir mais produtos e mais rápido. Sendo assim, eles olhavam e pensavam sempre da perspectiva do produto e nunca do consumidor. Nessa época, o consumidor iria comprar o que tivesse disponível para ele comprar.

Infelizmente, os consumidores tinham que aceitar, afinal, a quantidade de empresas que vendiam o mesmo produto era baixa. A concorrência era pequena e, consequentemente, as industrias tinham o monopólio do mercado. Uma frase famosa que ilustra bem esse monopólio e essa falta de atenção às necessidades dos consumidores é “Seu Ford Modelo T pode ter qualquer cor, desde que seja preto” dita pelo Henry Ford, fundador da famosa fabricante de automóveis multinacional fundada nos Estados Unidos.

No entanto, com a globalização, outras empresas começaram a explorar o mercado de outros países. Seja instalando uma sede em outro país ou vendendo matéria prima para uma empresa de um continente diferente.

Com a internet, a comunicação passou a ser extremamente fácil e rápida. O que estreitou o relacionamento das empresas e fortaleceu a globalização. Agora, muitas empresas competem no mesmo mercado e ter uma operação em que se pensa primeiro no produto e depois nas necessidades do consumidor, a longo prazo, não será benéfico para a companhia, pois o comprador irá procurar aquela empresa que melhor satisfaz as suas necessidades, ou seja, aquela empresa que pensa primeiro no consumidor e, a partir daí, desenvolve o produto ou serviço para resolver o problema dele.

Com toda essa concorrência, está cada vez mais difícil de ter a atenção dos consumidores. Hoje, as empresas não competem só com os negócios que fazem parte do mesmo mercado. Eles competem com todas as empresas pela atenção do consumidor. E, para ter essa atenção, as estratégias de comunicação feitas pelo marketing tradicional não estão gerando grandes resultados, pois as pessoas não querem mais ser interrompidas de suas atividades por propagandas que mostram produtos que poderiam satisfazer alguma de suas necessidades.

A solução para esse problema é o assunto desse artigo, Inbound Marketing. Já que as pessoas não querem ver propagandas, como é que nós chamaremos a atenção delas para a nossa marca e para o nosso produto?

Na verdade, eles querem, sim, ver propagandas, mas eles querem ver propagandas que sejam relevantes e úteis para eles naquele momento específico.

Por que “naquele momento específico”? Bom, é simples. Porque as necessidades e desejos mudam ao longo do tempo.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma forma moderna de marketing que requer uma segmentação muito cuidadosa do público-alvo e, além disso, uma comunicação personalizada com por meio de conteúdos de alta qualidade.

O Inbound Marketing é uma estratégia que conecta o potencial cliente com consumidor a sua empresa através de materiais e experiências que o seu público-alvo julga ser útil e relevante.

Segundo Brian Halligan, o criador do termo, Inbound Marketing consiste em:

Criação e Distribuição de conteúdo: crie conteúdo direcionado que responda às perguntas e necessidades básicas do seu público-alvo e, em depois, compartilhe esse conteúdo por toda a parte.

Ciclo de Vida do Marketing: existe um ciclo de vida do potencial cliente até que ele se torne um promotor da sua marca. Eles começam como estranhos, visitantes, contatos, cliente e, por fim, promotores.

Personalização: adapte o seu conteúdo as necessidades e desejos do seu público-alvo. Conforme você aprende com o seu potencial cliente, melhor será a personalização da mensagem.

Multicanal: o Inbound Marketing é multicanal por natureza, pois a ideia é abordar as pessoas onde elas estão, no canal onde eles mais interagem e mais consomem, como redes sociais.

Integração: Todas as ferramentas de criação de conteúdo, publicação e analises trabalham junto, permitindo a empresa focar na publicação do conteúdo certo, no lugar certo e na hora certa.

Componentes do Inbound Marketing

As maneiras de utilizar o Inbound Marketing são: Campanhas em Mídias Sociais, E-mail Marketing, Blogs, SEO e Como Mensurar o Inbound Marketing.

Mídias Sociais ou Redes Sociais

Redes Sociais, como: Instagram, Facebook, Youtube, LinkedIn, Pinterest, são um excelente e específico ambiente de inbound marketing pois, através delas, os clientes potenciais podem ser identificados pela sua empresa e a comunicação é personalizada porque depende do tipo de rede social que se está utilizando e a audiência presente em cada uma.

Nesse caso, como você sabe, pelas características de cada rede social e a audiência presente, que o público-alvo correto está sendo atingido, caso a estratégia não esteja funcionando, é muito provável que o problema esteja na qualidade do conteúdo oferecido ao mercado-alvo.

Também, de acordo com a empresa Fleishman-Hillard, “cerca de 80% dos consumidores seguem ou curtem páginas de empresas nas redes sociais para ter mais informações sobre a companhia e os produtos e/ou serviços.”

Ou seja, os consumidores querem ter informações relevantes e úteis sobre as empresas, bem como sobre os produtos e serviços que eles oferecem. Eles querem soluções para os seus problemas e necessidades e, além disso, estão dispostos a pagar por isso.

E-mail Marketing

É mais frequente uma pessoa abrir um e-mail de uma pessoa do que um e-mail de um robô escrito “não responda” (ou, em inglês, “no reply”). Automaticamente, as pessoas tendem a acreditar de que esse e-mail não é importante, afinal, é um robô que está enviando. Por conta disso, de nada adianta o melhor artigo, newsletter, e-book, o melhor conteúdo ser entregue por um robô. Esse conteúdo deve ser entregue por uma pessoa real e importante da companhia. Além disso, isso permite com que a pessoa que recebeu responda o e-mail com dúvidas ou sugestões.

A probabilidade de as pessoas abrirem o e-mail quando tem o nome delas é maior do que aquele e-mail genérico. Outro fator importante para que o seu potencial cliente abra o seu e-mail é um título que chame a atenção e o interesse dele.

É importante que os integrantes da lista de e-mail sejam homogêneos e corretamente configurados, pois os conteúdos devem ser adaptados para cada necessidade. Por exemplo, para cada etapa do funil de vendas você deve ter uma lista de e-mail, pois as mensagens e a necessidade de informação são diferentes para cada grupo de pessoas em cada estágio do funil.

Blogs

Os artigos que uma empresa publica em seu blog desempenham um papel significante na imagem da companhia para os seus potenciais clientes e seus concorrentes. Além disso, a qualidade do conteúdo pode fazer com que a empresa ganhe ou perca clientes.

Um dos fatores que podem ajudar a aumentar o nível de confiança e lealdade de marca é a qualidade do conteúdo apresentado ao público-alvo. A qualidade do conteúdo deve ser sempre boa, isto é, deve satisfazer a necessidade ou resolver algum problema do seu potencial cliente, caso contrário, a imagem da sua empresa será manchada. Por exemplo, prometer entregar uma informação x no título e subtítulo e não entregar, pode deixar o seu potencial cliente insatisfeito, perder (ou nem chegar a ter) confiança na marca e perder a lealdade do seu cliente, afinal, ele terá que procura em outro lugar a informação e o produto que resolva o problema dele.

SEO – Search Engine Optimization

O SEO tem um papel extremamente influente na estratégia de promoção do marketing digital, pois o SEO influencia no posicionamento que os canais digitais de uma organização (site, blog, rede social ou e-commerce) tem nos mecanismos de busca na internet. Utilizando boas práticas de SEO, é possível otimizar as páginas na web para que elas estejam entre os primeiros links quando um potencial consumidor estiver procurando pelo seu produto ou informações sobre o seu mercado.

Conheça o checklist perfeito: Otimização SEO

É importante dizer que quando falamos de SEO, existem algumas “boas práticas” que devem ser respeitadas para que os robôs dos mecanismos de busca enxerguem a sua página como “atraente” e posicione ela entre as primeiras.

Quer saber quais são essas boas práticas? Temos um e-book completo de “Como Aparecer Na Primeira Página do Google”.

Como Mensurar o Inbound Marketing

Medir é o que faz do marketing uma ciência e não uma simples ferramenta de atrair clientes. O melhor é que, no meio digital, é possível medir praticamente TUDO o que o seu cliente em potencial faz. Para medir uma campanha de inbound marketing, a empresa precisa acompanhar diferentes tipos de sites de análise de campanhas. Não só monitorar, a empresa também precisa estudar cada uma das estratégias utilizadas e fazer os ajustes necessários, bem como parar a campanha se for preciso. Os principais objetivos são atrair mais visitantes para a página e converter eles em clientes.

No entanto, os resultados não acontecem da noite para o dia, é preciso um certo tempo para ter informações suficientes para dizer o que está dando certo e o que está dando errado.

De acordo com Alin Preana e Simona Vinerean, existem 5 elementos que podem ser medidos para avaliar a efetividade de uma campanha de inbound marketing:

1. Atividade do Website: está relacionado ao tráfego do site, visualizações na página, popularidade, novos visitantes ou repetidos.
2. Fonte do Tráfego: está relacionado aos termos de pesquisa e palavras-chave, região do país ou estado, de qual mídia veio (rede social, e-mail marketing, google). Aqui, a métrica mais importante é o tráfego específico do canal, ou seja, tráfego direto (quantas pessoas visitam diretamente o site), referências (links externos), orgânico (visitantes que encontra o site após realizar uma pesquisa em algum mecanismo de busca) e social (são os visitantes que entram no site através das mídias sociais).
3. Natureza da Atividade do Site: está relacionado ao que acontece no site. As métricas que devem ser olhadas são páginas de entrada, páginas de saída, navegadores, plataformas, taxa de clicks, links de entrada, tempo médio por página, taxa de rejeição, etc.
4. Respostas e Resultados: está relacionado às respostas das atividades realizadas. Aqui, as métricas são geração de leads, páginas mais solicitadas, número de downloads, solicitações de mais informações, pedidos, vendas incrementais, retorno sobre o investimento (ROI), reconhecimento da marca, downloads por conteúdo, engajamento do consumidor, alcance de mídia social, assinantes (blog, e-mail, boletim informativo, etc.)
5. Métricas de Marketing Integradas: está relacionado à efetividade das ações. As métricas são custo de aquisição do cliente (COCA), customer lifetime value (CLV), taxa de retenção, taxa de conversão de lead em venda, lucratividade, crescimento da receita.

Vantagens e Desvantagens do Inbound Marketing

O Inbound Marketing nos permite algumas vantagens, tais como:

• um relacionamento direto, permanente e de longo prazo com o cliente
• definir de forma rápida e precisa o perfil da “persona”
• obter melhores resultados em termos de custo e benefício em relação ao marketing tradicional
• desenvolver uma estratégia de conteúdo baseada em temas específicos (palavras-chave) identificados com SEO e Google Adwords, pelos quais existe um interesse real por parte dos prospects
• representa uma forma avançada de marketing que se baseia na criação e distribuição de conteúdo de alta qualidade
• medir diversas informações que o marketing tradicional não nos possibilitaria

No entanto, existem algumas características que podem se caracterizar como desvantagens dependendo do seu público-alvo, tais como:

• é mais complexo que o marketing tradicional
• requer o uso da Internet, para que as pessoas que não a utilizam não se tornem o público-alvo
• permite uma comunicação segmentada e não universal

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Podemos dizer que o outbound marketing está diretamente relacionado com o marketing tradicional, isso significa que a estratégia de marketing adotada é de empurrar produtos para o consumidor (push), enquanto que o marketing moderno, se preocupa com as necessidades do público-alvo, como mencionado no início do texto.

A característica da comunicação do outbound marketing é ser mais direta, invasiva, a propaganda aparece para o consumidor mesmo que ele não tenha pedido, como por exemplo, comerciais de televisão, propagandas em revistas, rádio, etc. Por outro lado, a característica da comunicação do inbound marketing é ser indireta, a empresa se promove ou promove os seus produtos dentro de conteúdos relevantes e úteis para o público-alvo.

Outra característica do outbound é que os meios de comunicação utilizados e as mensagens são mais generalistas. Pelas próprias características dos meios de comunicação citados no parágrafo anterior, não é possível enviar mensagens personalizadas e nem direcionar a promoção para o público-alvo específico. Querendo ou não, a assertividade é baixa, se comparado com os meios digitais. Já o inbound marketing utiliza ferramentas, com possuem algoritmos, que conseguem identificar as pessoas com maior probabilidade de consumir o conteúdo e os produtos ou serviços.

A eficiência do inbound marketing é maior pois permite um melhor direcionamento da mensagem para o público-alvo e, sabendo conhecendo a sua audiência, uma melhor adaptação da mensagem.