19/11/2020
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Marketing Digital

O que é um lead?

Nesse conteúdo, falaremos sobre o que é um lead, como gerar leads para sua empresa e como aumentar suas vendas nutrindo os seus leads com Inbound Marketing! Confira!

O que é um lead?

Primeiro, quero começar com o básico. Você deve entender o significado central do conceito antes de continuarmos. De acordo com a HubSpot, geração de leads é simplesmente "o processo de atrair e converter estranhos e clientes potenciais nesses leads".

Os leads, é claro, são contatos em seu banco de dados que, por um motivo ou outro, podem se transformar em geradores de receita no futuro. Eles optaram, pelo menos até certo ponto, por receber informações sobre sua empresa.

Agora que você tem o contato direto do seu cliente em potencial, você precisa nutrir esse possível consumidor com informações relevantes para que, cada vez mais, ele considere comprar o produto da sua marca ao invés de comprar do concorrente. Esse tipo de abordagem é extremamente eficaz, pois a comunicação que é feita com o prospect não é invasiva (como as estratégias de outbound), mas sim permissiva, porque o possível cliente autorizou você a entrar em contato quando deixou todas as informações na sua landing page.

Como gerar leads?

Existem duas maneiras gerais de como se gerar lead. A primeira é o Outbound e a segunda maneira é o Inbound.

  • Outbound: geralmente são banco de dados que você compra de um fornecedor ou seu banco de dados de clientes antigos, que não estão considerando a compra do seu produto ou serviço, mas ainda assim, você entra em contato para oferecer seu produto.
  • Inbound: podemos dizer que são contatos “orgânicos” que entrar no seu banco de dados para que você entre em contato, seja mandando um e-mail, ligando, redes sociais, etc. Existem algumas técnicas para que você consiga atrair esses contatos para que eles preencham um formulário com os dados de contato.

Resumindo, no outbound você vai atrás dos consumidores para atrair a atenção deles para a sua marca, o problema é que você interrompe o fluxo de trabalho ou vida do potencial cliente e isso pode fazer com que ele rejeite a sua marca.

Por outro lado, no inbound você traz o consumidor para dentro da sua base de dados, ou como falamos, para dentro do seu funil de vendas. Isso é feito com entrega de valor na forma de conteúdos relevantes e úteis para a sua persona.

A estratégia de Inbound para geração de leads

O Inbound, como dito acima é a estratégia utilizada para atrair os clientes em potencial para o seu funil de vendas para que, então, você possa nutri-lo e fazer com que ele avance no funil (desça no funil) e você efetue a venda do produto ou serviço que irá satisfazer a necessidade do seu cliente.

Para você implementar uma estratégia de Inbound, assim como qualquer outra, é necessário pensar no seu público alvo e nas necessidades e desejos que ele tem. Faça uma persona (características, hábitos e comportamentos do seu cliente ideal, quanto mais detalhado, melhor). E a partir daí, planeje quais conteúdos seriam relevantes e úteis para eles e distribua nos canais digitais que eles mais utilizam, pode ser em um blog, rede social, no seu próprio site, no Google, etc.

A ideia central aqui está na troca de valor, você oferece algo valioso e útil para o cliente em potencial e, em contra partida, ele dá as informações de contato para você. Depois disso, você precisa fortalecer sua marca na mente desse possível lead, entregando mais valor (conteúdo relevante) para ele para que, cada vez mais, esse possível consumidor (lead) possa confiar na sua companhia a ponto dela ser considerada para a compra de algum produto ou serviço que irá sanar alguma necessidade dele.

O que usar para gerar leads através de Inbound Marketing?

Mídias Sociais ou Redes Sociais

Redes Sociais, como: Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn, Pinterest, são excelentes ambientes para utilizar a estratégia de Inbound Marketing para geração de leads, pois nela tanto o consumidor, como a empresa, pode entrar em contato direto um com o outro. Além disso, é possível segmentar o seu público pela rede social, por exemplo, o público que utiliza o LinkedIn é diferente daquele que usa o Instagram, entendeu?

Também, de acordo com a empresa Fleishman-Hillard: “cerca de 80% dos consumidores seguem ou curtem páginas de empresas nas redes sociais para ter mais informações sobre a companhia e os produtos e/ou serviços.”

Ou seja, os leads querem ter informações relevantes e úteis sobre as empresas, bem como sobre os produtos e serviços que eles oferecem. Eles querem soluções para os seus problemas e necessidades e, além disso, estão dispostos a pagar por isso.

SEO – Search Engine Optimization

O SEO tem um papel extremamente influente na estratégia de promoção do marketing digital focado em geração de leads, pois o SEO influencia no posicionamento que os canais digitais de uma organização (site, blog, rede social ou e-commerce) tem nos mecanismos de busca na internet. Utilizando boas práticas de SEO, é possível otimizar as páginas na web para que elas estejam entre os primeiros links quando um potencial lead estiver procurando pelo seu produto ou informações sobre o seu mercado. Só de estar nas primeiras páginas do Google e nos primeiros links aumenta muito a probabilidade de alguém clicar no seu link e ir para o seu site, e sabe o que isso significa? Mais lead para a sua base de dados.

E-mail Marketing

É mais provável que uma pessoa abra um e-mail de uma empresa que ela já conhece do que de uma que ela não conhece, mas também é mais provável que ela abra o e-mail de um pessoa do que abra um e-mail de um robô, em que nele está escrito “não responda” (ou, em inglês, “no reply”). Automaticamente, as pessoas tendem a crer que o e-mail enviado pelo robô não é tão importante, afinal, é um robô que está enviando. Pensando nisso, de nada adianta o melhor artigo, newsletter, e-book, o melhor conteúdo ser entregue por um robô ou por uma empresa que o consumidor não conheça, ele não vai ler. Esse conteúdo deve ser entregue por uma pessoa real e importante da companhia. Além disso, isso permite com que a pessoa que recebeu responda o e-mail com dúvidas ou sugestões.

A probabilidade de as pessoas abrirem o e-mail quando tem o nome delas é maior do que aquele e-mail genérico. Outro fator importante para que o seu potencial cliente abra o seu e-mail é um título que chame a atenção e o interesse dele.

É importante que os integrantes da lista de e-mail sejam homogêneos e corretamente configurados, pois os conteúdos devem ser adaptados para cada necessidade. Por exemplo, para cada etapa do funil de vendas você deve ter uma lista de e-mail, pois as mensagens e a necessidade de informação são diferentes para cada grupo de pessoas em cada estágio do funil.

Todas essas dicas são para a aumentar a probabilidade de o lead ir avançando no seu funil, até que ele compre o seu produto.

Blogs

Os artigos que uma empresa publica em seu blog desempenham um papel significante na imagem da companhia para os seus potenciais clientes (leads) e seus concorrentes. Além disso, a qualidade do conteúdo pode fazer com que a empresa ganhe ou perca clientes.

Um dos fatores que podem ajudar a aumentar o nível de confiança e lealdade de marca é a qualidade do conteúdo apresentado ao público-alvo. A qualidade do conteúdo deve ser sempre boa, isto é, deve satisfazer a necessidade ou resolver algum problema do seu potencial cliente (lead), caso contrário, a imagem da sua empresa será manchada. Por exemplo, prometer entregar uma informação x no título e subtítulo e não entregar, pode deixar o seu lead insatisfeito, perder (ou nem chegar a ter) confiança na marca e perder a lealdade do seu cliente, afinal, ele terá que procura em outro lugar a informação e o produto que resolva o problema dele.

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