6/8/2021
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Redes Sociais

Como utilizar o funil de vendas nas redes sociais?

Como aplicar o conceito de funil de vendas nas comunicações das suas redes sociais? Vem com a gente que nós explicamos o passo-a-passo nesse guia completo!

Como utilizar o funil de vendas nas redes sociais?

É fato que existem diversas empresas que utilizam as redes sociais para gerar negócios, contudo muitas delas acabam não pensando no meio do processo. A consequência disso é que elas acabam definindo métricas que não medem efetivamente a geração de oportunidades de negócios nesse canal.

É comum que as empresas foquem em número de comentários, compartilhamentos e curtidas nas publicações e deixando de lado que esse engajamento todo não adianta de muita coisa se não houver a geração de oportunidades de negócio.

Embora essas métricas devem ser analisadas e acompanhadas, o enfoque deve ser em métricas que mostram o interesse da audiência em continuar interagindo com a sua empresa.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico utilizado como uma representação do caminho percorrido pelo cliente até o momento em que ele fecha a compra.

Trata-se de conduzir ou acompanhar o cliente a partir do momento que ele reconhece que uma solução é vendida pela sua empresa até o momento em que ele decide fechar o negócio.

A compra ocorre por etapas visto que o cliente passa por vários momentos que definem quão próximo ele está de fechar o negócio.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas, que são: topo, meio e fundo do funil. Cada etapa representa um estágio de compra do seu cliente.

Topo do funil

Nessa etapa seus esforços de marketing são direcionados a um cliente em potencial que não conhece seu negócio, serviço ou marca. Portanto seu trabalho é focado na apresentação do que você oferece.

Para tal você pode realizar publicidades em redes sociais ou sites que seu cliente-alvo pode visitar, patrocinar eventos locais ou realizar campanhas de branding, e-mails.

Nessa fase também é importante que você considere que o seu possível cliente não entende ainda que tem um problema. Desse modo, tenha um discurso que esteja relacionado com essas necessidades.

O objetivo nesta etapa é a identificação do problema que o seu produto ou serviço pode solucionar para poder mostrar para o seu potencial cliente que ele tem exatamente esse problema.

Meio de funil

Nessa etapa seu objetivo é levar o cliente à sua página de destino e convencê-lo a preencher um formulário onde ele compartilhará com a sua empresa alguns dados em troca de conteúdo ou oferta de qualidade. Pode ser um e-book ou uma consultoria gratuita, por exemplo.

Isso transformará o usuário em um lead. E, nesta fase, utilizar softwares de automação de marketing é fundamental para nutrir o lead captado.

Dentre eles você pode usar:

  • marketing de conteúdo;
  • redes sociais;
  • e-mail marketing automatizado;
  • SMS marketing;
  • chatbot marketing.

Apresentando conteúdo gratuito para o seu potencial cliente, você mostra o que pode oferecer. Isso o leva para o fundo do funil, onde leads são convertidos em vendas.

Fundo de funil

É nesta etapa em que aquele potencial cliente decidirá fazer negócios com você. Chamamos isso de conversão de vendas. É através dessas conversões que você pode medir o sucesso do seu funil.

Aqueles clientes que já estão na etapa do fundo de funil precisam, apenas, de uma motivação final para efetuar a compra.

É nesse momento em que você pode dar um “empurrãozinho” oferecendo-lhe um frete grátis, um cupom de desconto ou qualquer outra forma de incentivo que o faça fechar o negócio.

Por que os três estágios são tão importantes?

É comum nos depararmos com relatos de empresas que não estão obtendo os resultados que gostariam com as campanhas de publicidade nas redes sociais.

O maior problema disso é que muitas dessas empresas costumam focar apenas na venda de seus produtos ou serviços e se esquecem do mais importante: que o consumidor conheça a empresa e confie nela antes de fechar negócio.

Se você está começando a vender o seu produto através da publicidade nas redes sociais, saiba que você precisa estar disposto a construir um relacionamento com os seus potenciais clientes antes de conduzi-los à compra!

Definir e entender o funil de vendas é fundamental para você estabelecer a saúde da sua máquina de aquisição de clientes, e com isso, conseguir traçar estratégias que sejam voltadas para o alcance das metas.

Criar ou revisar o funil vai aprimorar o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinalizar quais ações a sua empresa pode tomar para otimizar as vendas.

Mas e a jornada de compra?

A jornada de compra é composta pelo aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e, por fim, a decisão de compra. O objetivo é representar os passos que o cliente percorre até que ele, de fato, adquira determinado produto ou serviço.

Aprendizado e descoberta

Esta é a fase em que seu possível cliente ainda não reconhece que tem um problema. O objetivo nessa etapa é avivar o interesse dele por algum assunto a fim de que ele perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Reconhecimento do problema

Seu possível cliente já identificou que tem um problema e começou a pesquisar mais sobre possíveis soluções.

Consideração da solução

Ele já sabe algumas possíveis soluções para aquele problema e começa a ponderar as alternativas para solucioná-lo. É nessa etapa que você precisa conseguir criar um senso de urgência grande, do contrário, mesmo que ele já tenha identificado o problema, não estará tão empenhado assim em resolvê-lo.

Decisão de compra

É neste momento em que ele começa a comparar as possíveis opções e pesquisa qual delas é melhor para o seu contexto. É de suma importância que você ressalte os diferenciais competitivos de cada uma das suas soluções.

Passo a passo para que você consiga construir o seu funil de vendas

1. Mapear a jornada de compra

Reconheça qual é a jornada de compra que a sua persona faz.

Para tal, é interessante que o responsável pela área comercial entre em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de identificar quais são os desejos e dificuldades que eles encontraram ao longo da jornada de compra.

2. Definir os milestones do processo de vendas

Defina os principais marcos que representam as viradas de estágio.

Saiba responder o momento seu lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema ou se ele consegue chegar até esse estágio sozinho. Mas, principalmente, se você pode garantir que ele atinja esse estágio.

Responder essas perguntas te dará os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.

Conteúdos topo de funil

São poucas as pessoas que entram no seu funil de vendas e fazem o caminho completo para se tornar cliente. Tendo isso em mente, é de suma importância que você faça um bom trabalho de atração para gerar muito volume no topo de funil.

O conteúdo aplicado aqui tem como objetivo fazer com que seu possível cliente descubra que tem um problema que precisa de solução.

Suas publicações devem ser de fácil acesso pois, na primeira etapa, o público é muito amplo e não tem tanto conhecimento sobre a solução que a sua empresa oferece.

De igual modo, o conteúdo deve ser de fácil compreensão, na mesma medida em que contém informações necessárias para que o visitante tenha curiosidade e se torne um lead.

Você pode fazer posts no seu blog, apresentar infográficos, trazer podcasts informativos, usar newsletters ou fazer postagens em mídias sociais.

Conteúdo meio de funil

Os conteúdos que você traz nessa etapa devem ser ainda mais informativos e devem apresentar soluções para a sua persona, sem fazer propaganda da sua organização.

Nesse segundo estágio busque capturar o máximo de dados possíveis do cliente, pois é aqui que se inicia um relacionamento mais próximo ao consumidor em potencial e o conteúdo deve esclarecer todas as dúvidas.

Agora que você já tem visitantes que podem se tornar compradores reais, é possível conseguir essas informações limitando o consumo de conteúdo.

Você pode solicitar que o visitante preencha um formulário para acessar ou baixar algum tipo de material relevante, como um e-book por exemplo.

Conteúdo fundo de funil

Tenha em mente que seu possível consumidor já sondou outras empresas, portanto é hora de se posicionar como a melhor opção do mercado.

É ideal que nessa etapa você tenha todas as ferramentas para solucionar todas as dúvidas do seu cliente e facilitar o processo de efetivação de compra.

É o momento ideal para você usar cases de sucesso com histórias de clientes que já adquiriram seu produto ou serviço e conta os resultados obtidos, webinars e demos.

Conclusão

Como você pôde perceber, o funil de vendas é um processo que acompanha todo o ciclo de venda e que te permite identificar o que acontece em cada uma dessas etapas. Além disso, ele é muito importante para atrair potenciais clientes e transformá-los em compradores.

Esperamos que o conteúdo fornecido neste artigo possa ter te ajudado de alguma forma. Mas lembre-se de que é sempre bom procurar novos meios de atrair mais clientes.

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